Pacjent biznesmenem

Biznesmen magazine, 2 luty 2004 r.

Na bałaganie w służbie zdrowia zarabiają nieliczne prywatne kliniki oferujące firmom zdrowotny abonament. Większość traci, a tylko rodzynki, takie jak Carolina mogą się nie przejmować złym otoczeniem.

Carolina Medical Center i Centrum Flebologii to przykłady sukcesu - nieliczne tego typu ośrodki w branży, o której się mówi, że powinna rozkwitnąć po wejściu do Unii. To paradoks, ale przyjrzenie się im bliżej wcale nie nastraja optymistycznie - nie ma co marzyć o tym, że wiele im podobnych wkrótce w Polsce powstanie i że zawojują one Europę.

Centrum Flebologii, Klinika Zdrowych Nóg specjalizująca się w leczeniu żylaków, reklamuje się ostatnio niewiele częściej niż raz na rok. Kiedy Anna Narojczyk ją zakładała - reklamy szły codziennie. Dzisiaj jej firma ma prawie 1 mln zł obrotów, a klientów nie musi, przynajmniej chwilowo, zdobywać w pocie czoła. Trafiają do niewielkiej kliniki, ukrytej w blokowisku na warszawskim osiedlu Gocław, coraz częściej z polecenia. Nie reklamuje się też 10 razy większy od niej prywatny szpital Carolina Medical Center - ale on nie reklamował się nigdy. Zresztą trudno byłoby to sobie wyobrazić: "Naprawiamy barki o 50% taniej" - żartuje Waldemar Sielski, główny udziałowiec CMC. Czym innym jest dyskretne chwalenie się sportowcami, którzy się w Carolinie leczyli (np. Marek Citko). Ale gdyby promowała się intensywnie i skutecznie, to w tej chwili doprowadziłoby to najwyżej do powstania kolejek. Więcej pacjentów niż obecnie i tak nie jest w stanie przyjąć.
Carolina Medical Center notuje zysk w wysokości ok. 12% przychodów, a Klinika Zdrowych Nóg ok. 20%. Oba przedsięwzięcia różni skala - (CMC ma ponad 10-krotnie większe przychody), ale poza tym, że odniosły sukces, mają też wiele innych cech wspólnych. Charakterystyczne jest chociażby to, że motorem i jednej, i drugiej są byli pacjenci.

Pacjent uwierzył

W roku 1997 dr Robert Śmigielski oraz dr Grzegorz Adamczyk pracowali razem w Centralnym Ośrodku Medycyny Sportowej. - Od pewnego czasu nosiliśmy się z zamiarem stworzenia instytucji opartej na racjonalnych zasadach ekonomicznych - opowiada dr Adamczyk. Zdecydowaliśmy się, gdy zaproponowali nam to nasi byli pacjenci. Ci pacjenci to przedsiębiorcy z branży samochodowej - Jan Majdecki oraz Jacek Olesiński.
Zespół, który powstał, opierał się na kadrach z COMS, a pierwsza poradnia powstała w pomieszczeniach wynajętych od Fundacji Leczenia Cukrzycy. Po kilku miesiącach Carolina przeniosła się do niewielkiego budynku na Żoliborzu, w którym mieści się do tej pory. Po trzech latach dołączył kolejny "pacjent" - tym razem były szef Microsoftu w Polsce, Waldemar Sielski. Wykupił on część udziałów od założycieli i stał się największym akcjonariuszem (ponad 40%). - Poznałem lekarzy, stwierdziłem, że są to ludzie wybitni i warto im pomóc, to była główna motywacja. Ale też Carolina działała już wtedy od 3 lat i widać było, że ma duży potencjał. Uznałem, że to może być bardzo dobry biznes. - opowiada.
W tym samym roku, co Jan Majdecki, do szpitala z problemami żylnymi nóg trafiła Anna Narojczyk. Zabieg skleroterapii się udał - a że pacjentka miała doświadczenie w biznesie i pieniądze do zainwestowania, postanowiła zrobić z nich użytek.
- Zafascynowało mnie to, że medycyna jest na drugim, trzecim miejscu, jeżeli chodzi o rentowność - opowiada założycielka CF. - Stwierdziłam, że leczenie żylaków to nisza, na którą jakoś w Polsce jeszcze nikt nie wpadł, uznałam więc, że odkryłam złotą górę.
Od pomysłu bardzo szybko przeszła do działania.

Nie ma lekko

Gdy do Caroliny przyszedł Waldemar Sielski, klinika potrzebowała przede wszystkim przestrzeni - porządnego szpitala. Z dwóch opcji - dalszy wynajem większego budynku albo budowa zupełnie nowego - CMC wybrało drugie rozwiązanie. Niestety, zabrakło szczęścia do dewelopera. Szpital - w dobrym miejscu, blisko centrum Warszawy - wybudować miał Stoen Nieruchomości. Do CMC należeć miało dwie trzecie budynku - resztę deweloper chciał sprzedać komuś innemu. Najwyraźniej jednak zamysł się nie powiódł - pieniądze wzięte od CMC wydał - doprowadził budynek do stanu surowego (bez dachu), a potem... stracił płynność.
Projekt jak stanął w 2002 roku, tak stoi do dziś. CMC wytoczył sprawę w sądzie, czeka ona na rozstrzygnięcie. Sielski spróbował negocjacji - zaproponował odkupienie całego budynku w stanie takim, jaki jest. Tymczasem cały Stoen, (którego SN jest spółką zależną) został przejęty przez niemiecki koncern RWE. Niemcy postanowili skoncentrować się na głównym biznesie, czyli energetyce i wycofać się ze wszelkich pobocznych. Na propozycję Sielskiego nie zareagowali co prawda negatywnie - ale za wstępnymi deklaracjami nie poszły konkrety. Negocjacje przeciągają się do tej pory (sporną sprawą jest oczywiście kwestia ceny - gdzieś pomiędzy 10-20 mln zł, jak mówi Sielski). Wygląda na to, że Carolina zostanie więc tam, gdzie jest, co najmniej przez najbliższe dwa lata. A to oznacza zatrzymanie rozwoju firmy. Tam, gdzie mieści się w tej chwili, nie da się już nic dobudować (wcześniej robiono to już parokrotnie) i powoli się dusi.
Przełom wieków najwyraźniej był pechowy nie tylko dla CMC. W 1999 roku klinika Anny Narojczyk miała tłumy pacjentów. Wchodziła w życie reforma służby zdrowia. Wszyscy prywatni przedsiębiorcy działający w służbie zdrowia przeżyli w tym momencie kryzys. Wydawało się, że wprowadzanie zasad rynkowych do służby zdrowia, określenie, za jakie usługi państwo płaci, sprawi, że firmy, które na takim zdrowym rachunku ekonomicznym opierały się od początku, mogą tylko zyskać.
- Stało się odwrotnie: to, że ludzie uświadomili sobie, jak dużo płacą na ubezpieczenia zdrowotne, doprowadziło do spadku zainteresowania pacjentów płatnymi usługami - domyśla się Anna Narojczyk. - Za reformą nie poszło natomiast żadne obiecywane prywatnym klinikom wsparcie. Do tej pory ani ona, ani wiele innych firm nie doczekało się obiecywanych wówczas prywatnych ubezpieczeń.
Do tego doszła inna przygoda - przymusowa przeprowadzka. Właściciel pomieszczeń, które wynajmowała klinika, z dnia na dzień rozwiązał umowę. Przez 4 miesiące firma nie miała więc gdzie prowadzić działalności. - Ale to są normalne przygody w biznesie - bagatelizuje tę historię Anna Narojczyk.
Kiedy wydawało się, że budowa nowej siedziby jest na dobrej drodze, CMC, myśląc o dalszym rozwoju, próbowała poszukać sobie kolejnego finansowego partnera. Naturalnym partnerem w takiej sytuacji są fundusze private equity. Jednak rozmowy nie przyniosły efektów.
- Byliśmy dla nich za bardzo niszowi i za bardzo osobowi - mówi Sielski. Do funduszy w pewnym momencie trafiła też Anna Narojczyk. Również bez powodzenia. - Dla części z nich to było jeszcze za małe przedsięwzięcie - poza tym powodem był brak wiary, że można wykreować nową potrzebę, stworzyć rynek. Mimo że wiele osób choruje na żylaki, to większość Polaków się nie leczy - relacjonuje Anna Narojczyk.
U podstaw odmowy w obu przypadkach leżało niewątpliwie też to, co się dzieje w służbie zdrowia. - Większość prywatnych szpitali (a jest ich ok. 100) jest w bardzo złej kondycji - mówi Andrzej Sokołowski, prezes Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Szpitali Niepublicznych oraz współwłaściciel gdyńskiego szpitala Clinica Medica. Na kłopotach publicznej służby zdrowia jego zdaniem korzystają wyłącznie (a i to tylko w pewnym stopniu) placówki oferujące abonament firmom. Ale to jest margines - zjawisko wyłącznie warszawskie - uważa Sokołowski. - Większość szpitali prywatnych przeżywa kłopoty z powodu braku kontraktów ze strony Narodowego Funduszu Zdrowia. Jeśli je dostają, to w bardzo okrojonej formie. Co z tego, że często są nie tylko lepsze, ale i tańsze - pieniądze i tak trafiają do zagrożonych publicznych placówek. Dla prywatnych oznacza to brak płynności, niechęć sektora bankowego do udzielania kredytów itd. I prostą drogę do upadłości. Szanse na rozwój innych, podobnych do CMC, placówek Andrzej Sokołowski ocenia w tej chwili jako minimalne.

Na Zachód?

Teoretycznie usługi medyczne takie jak te, które wykonują CMC czy Centrum Flebologii, mogłyby się stać polskim hitem eksportowym. Mamy w medycynie świetnych specjalistów i jednocześnie możemy często zaproponować niższe niż na Zachodzie ceny.
- Problem polega na tym, że żeby coś takiego się stało, to po pierwsze musi być dobra atmosfera w kraju. Dlaczego najbogatsi ludzie jeżdżą się leczyć do Szwajcarii? Bo wiedzą, że tam jest czysto, spokojnie, dyskretnie. Możemy mieć znakomitych lekarzy, ale co z tego, gdy pacjent się obawia, że jeśli tu przyjedzie, to się zarazi gronkowcem? - martwi się Waldemar Sielski.
Nawet jeśli poradzilibyśmy sobie z tymi barierami (zakładając czysto teoretycznie, że jest to możliwe), to żeby uprawiać taką medycynę dla obcokrajowców, trzeba byłoby zdobywać kontrakty za pośrednictwem firm ubezpieczeniowych. Możliwości ich przyciągnięcia co prawda są. Ale nie zawsze takie, z których firmy chcą korzystać.
Tak było w przypadku CMC - Carolina mogła w pewnym momencie robić operacje na zlecenie firmy ubezpieczeniowej z Holandii. Polegałoby to na tym, że pacjenci, którym tam zrobiono badania za pomocą rezonansu magnetycznego, byliby wysyłani do Polski na operację. - Wcale nie byliśmy tak zachwyceni propozycją operowania rezonansu zamiast człowieka - opowiada Adamczyk. - Bardzo często (w kilkunastu procentach przypadków) rozpoznanie nie potwierdzało się i wtedy mieliśmy ogromny problem - co zrobić z człowiekiem, który wymagał zupełnie innego leczenia? Może komercyjnie odnieślibyśmy sukces, ale lekarsko byłoby to działanie niezasadne - podsumowuje Adamczyk.

Co dalej...

Chociaż CMC nie zamierza się na razie nastawiać na przyciąganie zagranicznych pacjentów, to ambicje ma jak najbardziej europejskie. - Nie myślimy kategoriami Warszawy czy kraju - chcemy być ośrodkiem przynajmniej najlepszym w Europie i nie ukrywamy tego. Nie chcemy dorównywać Szwajcarii, mamy nadzieję, że możemy być lepsi - mówi Adamczyk.
Jak chcą to osiągnąć? Właśnie poprzez doskonalenie się w tym, co robią, wypracowywanie własnych, lepszych standardów. - To, w czym już wyprzedzamy bardzo wiele klinik szwajcarskich, to bardzo dobra komunikacja wewnętrzna - podaje przykład Adamczyk. - Stale spotykamy się z lekarzem, który np. robi badanie USG, mamy wspólne odprawy lekarskie. Inną bardzo ważną sprawą jest ścisłe powiązanie tego, co robi chirurg, z planowaną później rehabilitacją.
Celem biznesowym Caroliny jest (po przeprowadzce - do której w końcu przecież dojdzie) stworzenie na jej bazie naprawdę dużej firmy. Pytanie tylko, czy taka placówka jak CMC ma faktycznie szanse na taki rozwój?
Sceptyczny jest pod tym względem Adam Kruszewski, dyrektor ds. inwestycji w Enterprise Investors. Uważa on, że właściciele CMC przyjmują zbyt optymistyczne założenia - postrzegają niszę, którą znaleźli, za większą, niż jest ona w rzeczywistości. Jego zdaniem, ilość usług, którą mogą sprzedać, jest ograniczona małą ciągle zamożnością społeczeństwa. Będzie rosła, ale bez dodatkowych ubezpieczeń dość wolno. Bardzo pozytywnie natomiast Kruszewski wypowiada się o możliwościach rozwoju Centrum Flebologii. Jego zdaniem, klinika Anny Narojczyk ma szanse na to, żeby urosnąć, ale też przy jednym zastrzeżeniu - wszystko zależy od tego, czy w którymś momencie dostanie kontrakt z NFZ. A na to się raczej w najbliższym czasie nie zanosi.
Pomysł Anny Narojczyk doceniła też dwa lata temu kapituła nagrody McKinseya. Jednak założycielka, która po otrzymaniu nagrody myślała intensywnie o tym, żeby budować na bazie Centrum Flebologii sieć podobnych placówek (zakładając kolejne lub na zasadzie franszyzy), dzisiaj z tych planów już raczej zrezygnowała. Prawdopodobnie stworzy w najbliższym czasie jeszcze jedną (notabene wspólnie z byłym pacjentem), ale na więcej się już nie zdecyduje.
Barierą uniemożliwiającą taki rozwój jest jej zdaniem mentalność środowiska medycznego. Trochę wynika ona z wszechobecnego odczucia, że nie ma szans na robienie czegoś dużego, poważnego w prywatnej służbie zdrowia - lekarze uważają, że karierę się robi w publicznej, poza nią jest dorabianie po godzinach.
Kiedy Robert Śmigielski i Grzegorz Adamczyk odchodzili z publicznej służby zdrowia, mieli już wyrobioną markę. I choć mieli dość funkcjonowania w chorym systemie, bali się. Nie prywatnej pracy - bo w ten sposób gros pieniędzy zarabia prawie każdy lekarz - ale zerwania zupełnie pępowiny z państwowym ośrodkiem. W Polsce nie do pomyślenia jest, że poza publiczną służbą zdrowia można uprawiać poważną medycynę.
Może było im trochę łatwiej - bo chociaż uprawianie ortopedii na najwyższym światowym poziomie kosztuje drogo, to na medycynę sportową jest prywatny popyt, a przy ograniczeniach finansowych narzucanych przez publiczny system ochrony zdrowia i tak nie mogli w pełni rozwinąć skrzydeł.
Jest i druga strona medalu - opinia o prywatnym biznesie medycznym w Polsce nie wzięła się znikąd. - Czy zarząd prywatnej kliniki jest zainteresowany tym, co u nich robi lekarz? - pyta Anna Narojczyk. - Zazwyczaj nie za bardzo. Lekarze stosują często różne szkoły leczenia, wyniesione z publicznych placówek. Przyjeżdżają na godzinę i jadą do następnej pracy. Często chodzi tylko o to, żeby jak najefektywniej zgrać godziny przyjęć, wolne gabinety i przypadkowo dobieranych specjalistów. Żeby stworzyć zaś coś ponad to, potrzeba inwestycji myślowej. Bardzo mało placówek buduje własne know-how.
Próbując stworzyć sieć, szefowa Centrum Flebologii przez rok spotykała się i namawiała do tego lekarzy. Jednak ci zazwyczaj wycofywali się, gdy docierało do nich, że musieliby się w jakiś sposób podporządkować - poddać kontroli i płacić "haracz". - Nie mam już sił, żeby budować z tego wielki biznes na tak nieprzygotowanym rynku i na efekty czekać kolejne 10 lat - podsumowuje Narojczyk. Zamiast tego, zaczęła zarabiać raczej na szkoleniu lekarzy (to też w pewnym sensie sprzedaż know-how), myśli również o reprezentowaniu koncernów medycznych, produkujących leki związane z żylakami.

Miesiąc temu pisaliśmy o obiecujących perspektywach dla prywatnej służby zdrowia. Te perspektywy są - ale, niestety, nie tak blisko, jak mogłoby się wydawać.